Drive-ins, Califórnia, nos anos 1940. Surgidos com o aparecimento do automóvel, os drive-ins eram restaurantes ao ar livre, com cinema ou não, em que as pessoas podiam comer hambúrgueres sem sair de seus carros. A estrutura exigia inúmeros garçons e estacionamentos enormes para receber os visitantes.
O problema foi que esses locais se transformaram em barulhentos pontos de encontro de adolescentes. É um público que consome pouco, não tem a menor pressa de ir embora, anda em grupo e se envolve em brigas. O ambiente ameaçador rapidamente afastou os clientes que realmente consumiam: as famílias. Para piorar, havia uma concorrência enorme de restaurantes oferecendo o mesmo tipo de serviço.
Essa situação levou os irmãos Richard e Maurice, proprietários de um drive-in, à decisão de mudar radicalmente o negócio. O objetivo era afastar os adolescentes encrenqueiros e atrair as famílias de volta. E mais: fazer com que as pessoas comprassem logo e fossem embora. Simples assim.
E foi em busca disso que fizeram quatro alterações radicais. Primeira: eliminar o estacionamento. A explicação: os carros só ficam horas estacionados porque têm onde parar.
Segunda: reduzir drasticamente o cardápio, de 25 itens para apenas nove. A razão: para os clientes não perderem tempo escolhendo.
Terceira: eliminar talheres e pratos, e entregar os produtos em saquinhos de papel. Neste caso, o motivo era mais simples: cortar custos.
Quarta: eliminar os garçons. Os clientes fariam os pedidos por duas janelas que davam para a rua. É perfeito: eles pedem, pagam e vão embora.
A idéia era repassar toda a economia para o consumidor. Um hambúrguer passou a sair por apenas 15 centavos (enquanto os concorrentes cobravam em torno de 30 centavos) e uma porção de batatas fritas, por 10 centavos.
Assim, em 1948, os irmãos Richard e Maurice McDonald inauguraram o primeiro McDonald’s. O serviço era tão rápido que os clientes pediam e eram atendidos em menos de um minuto. Apesar da agilidade do serviço, filas enormes se formavam nas janelas. Gente de todo tipo, jovens, adultos e crianças, esperava para experimentar a novidade.
Foi essa inovadora combinação de serviço simplificado, opções limitadas, atendimento rápido e público variado que atraiu a atenção do visionário comerciante Ray Kroc. Mais tarde, Kroc transformou o McDonald’s no maior império global do fast-food.
Texto extraído do livro "Oportunidades Disfarçadas", escrito por Carlos Domingos, editora Sextante, 2009.
sábado, 31 de agosto de 2013
Conhecendo seu inconsciente
Podemos olhar diretamente para as pessoas sem vê-las, ou ouvir as pessoas falarem, mas não escutá-las. Jesus sabia que forças fora da nossa percepção consciente atuam na nossa mente, freqüentemente impedindo que lidemos com as coisas que estão bem na nossa frente. Ele conhecia este aspecto da mente humana que hoje chamamos de inconsciente.
O inconsciente é uma maneira de descrever o modo como a mente filtra o pensamento. É o jeito que a nossa mente tem de evitar que pensemos a respeito de tudo de uma vez só. Como não podemos lidar com tudo de uma única vez, não podemos estar plenamente conscientes de tudo o que se passa na nossa mente em um determinado momento. O problema não é o fato de a nossa mente operar inconscientemente e sim de não termos consciência disso.
Trabalhamos os nossos assuntos inacabados no inconsciente. Questões problemáticas ou não resolvidas do passado ficam armazenadas no inconsciente e são freqüentemente revisitadas. Sem perceber, ficamos repetindo o passado na tentativa de corrigi-lo. Por isso é importante conhecer o inconsciente. Sem essa percepção, “estaremos sempre ouvindo, mas nunca entendendo”, porque algumas coisas muito importantes que precisamos compreender estão ocultas no nosso inconsciente.
Somos criaturas de hábitos
Somos criaturas de hábitos. Encontramos segurança nas nossas rotinas e identidade nas nossas tradições. Alguns hábitos são bons e Jesus recomendou que seguíssemos certas tradições para nos relacionarmos melhor uns com os outros e com Deus. Ele sabia que precisamos de gestos concretos para expressar o amor nos nossos relacionamentos.
O problema surge quando ficamos presos inconscientemente aos hábitos, porque esta atitude nos faz repetir atividades do passado sem que nos apercebamos disso. Jesus não queria que as pessoas seguissem hábitos e tradições sem estar conscientes das razões pelas quais faziam assim. Seguir tradições pode ser benéfico, mas aderir inconscientemente a elas pode trazer prejuízos.
Jesus nos disse que tomássemos cuidado ao nos prendermos às tradições, não por elas serem más, mas porque com freqüência as repetimos inconscientemente. A questão não é se temos ou não tradições familiares e sim por que as temos. Se as nossas tradições são fator de crescimento para a nossa família, elas são boas, mas, se acontece o contrário, precisamos prestar atenção à advertência de Jesus.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "Os hábitos fundamentados no medo corrompem as tradições baseadas no respeito."
Não tenha tanta certeza de si mesmo
Pensamentos inconscientes são experimentados como fatos. Como não sabemos que algo é inconsciente, temos certeza de que é verdadeiro. Quando vivemos baseados em pensamentos e sentimentos inconscientes, achamos que sabemos o que estamos fazendo, mas a verdade é que desconhecemos as razões que nos levam a agir de determinada forma. Jesus nunca pediu às pessoas que estivessem absolutamente certas com relação a si mesmas; ele pedia que elas refletissem a respeito de si mesmas.
Infelizmente, as pessoas que têm idéias negativas inconscientes a respeito de si mesmas acham que essas idéias refletem “exatamente a maneira como elas são”. Os resultados podem ser devastadores. Pessoas passam a adolescência envolvido em comportamentos autodestrutivos que só reforçavam o conceito que tem de si mesmo. As coisas só mudaram quando começam a compreender que não eram os outros que o desvalorizavam, fazendo agir destrutivamente. São eles mesmo que inconscientemente se desvalorizam e por isso precisam lutar contra esse sentimento. Quando através da terapia se convencem, passam a se aceitarem melhor, a não rejeitarem os outros e a mudar seus comportamentos.
Pessoas assim agem como se tivessem convicção absoluta de que estão certas. Jesus freqüentemente desafiava aqueles que tinham essa maneira rígida de pensar, exortando-os a serem mais flexíveis. Ele sabia que quando as pessoas têm um raciocínio muito inflexível, elas freqüentemente deixam de perceber verdades importantes a respeito dos outros e muitas vezes também a respeito de si mesmas.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "Se você pensa rigidamente que está certo, reveja seu pensamento."
A cura acontece de dentro pra fora
No nível mais profundo, todos nós vivemos em função das convicções armazenadas no inconsciente. Elas guiam automaticamente o nosso comportamento sem que o percebamos. Quando essas convicções são negativas, nosso comportamento, com freqüência, é autodestrutivo. Tomar consciência dessas convicções inconscientes é a única maneira de modificar o comportamento externo de uma forma duradoura.
Jesus sabia que o único modo de mudar o comportamento externo das pessoas era modificando o que elas acreditam interiormente. A não ser que sejamos capazes de ter acesso às nossas profundezas, estamos destinados a viver uma vida influenciada pelas marcas do passado. Mudanças no comportamento ou na aparência externa têm pouca probabilidade de durar se não descobrirmos os motivos enterrados na profundidade do nosso ser. Foi por esse motivo que Jesus nos disse para limpar primeiro o interior do copo.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "A mudança duradoura acontece de dentro para fora."
O que não sabemos pode nos ferir
Estamos continuamente transferindo as nossas convicções inconscientes baseadas nas experiências passadas para o mundo que nos cerca hoje, observando constantemente o presente através do filtro inconsciente do nosso passado. Geralmente não sabemos que estamos fazendo isso, porque o fazemos automaticamente. A única maneira pela qual podemos abrir espaço para experiências novas é tomando consciência de como estamos projetando essas antigas convicções no nosso mundo de hoje.
O fato de não termos consciência de uma coisa não significa que ela não possa nos prejudicar. Nossa realidade atual nos diz uma coisa, mas as nossas convicções inconscientes nos dizem outra. Infelizmente, o inconsciente geralmente sai vencedor. Esta é freqüentemente a origem dos problemas psicológicos da nossa vida que podem ter conseqüências perniciosas.
Jesus exortou-nos a ser mais conscientes. Esta consciência é a solução para resolver uma “família dividida”. Quando acreditamos inconscientemente em uma coisa que está em conflito com o que pensamos conscientemente, travamos uma batalha com nós mesmos e ficamos “divididos”. Jesus quer que tomemos consciência das convicções que nos dividem para sermos inteiros.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "Não podemos vencer uma luta contra nós mesmos."
Curando o ódio
Odiamos nos outros o que não conseguimos suportar em nós mesmos. Uma das perguntas que me fazem de tempos em tempos é a seguinte: “Como posso saber o que existe no meu inconsciente que pode estar me prejudicando?” Para responder a esta pergunta, digo às pessoas que pensem a respeito de tudo que elas não gostam nos outros. A seguir, peço-lhes para fazer uma lista das cinco coisas que mais detestam nas pessoas que as cercam. É provável que essas cinco coisas estejam enterradas em um lugar profundo que os analistas junguianos chamam de o “lado da sombra” do inconsciente.
Jesus parecia compreender que quando nos descobrimos odiando alguma coisa nos outros devemos parar e verificar se temos algo parecido em nós. Condenar os outros por um defeito contra o qual lutamos em nós mesmos é como preocupar-nos com o “cisco” nos olhos de uma pessoa, a respeito do qual nada podemos fazer, enquanto temos uma “trave” no olho que requer uma atenção imediata. Às vezes, a cura do nosso ódio pelas outras pessoas começa com um exame sincero do que guardamos no inconsciente.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "O ódio aos outros freqüentemente é sintoma de uma ferida interna em nós mesmos."
A história se repete, a não ser...
Quando fui fazer terapia pela primeira vez, eu sabia que meu principal problema era o meu relacionamento com o meu pai. Eu estava constantemente em conflito com ele e ressentia-me da maneira como havia sido tratado na infância e na adolescência. Eu raramente tinha contato com meu pai depois de adulto e encurtara as minhas visitas à casa dele durante as festas para evitar que acabássemos tendo uma das nossas típicas brigas sem sentido.
Lembro-me de uma sessão na qual eu estava explicando ao meu terapeuta como a minha infância tinha sido horrível. “Era uma síndrome de ‘chutar o cachorro’”, expliquei. “Ele tinha um dia difícil no trabalho, voltava para casa e descarregava a raiva em cima de nós. Como eu era a pessoa que mais falava na família, bastavam algum minutos para que ele começasse a gritar comigo por alguma coisa.”
Para enfatizar o que eu estava querendo dizer, descrevi a ocasião em que eu tinha 18 anos e havia secretamente cronometrado o discurso do meu pai a respeito do comprimento do meu cabelo. “Eu sabia que a coisa ia ser difícil naquele dia, de modo que fiquei olhando para o meu relógio. Duas horas e meia depois ele ainda estava gritando comigo, sem que eu tivesse dito uma palavra. Você consegue acreditar? Duas horas gritando sem nenhuma provocação da minha parte? Nunca me esquecerei do que o meu terapeuta disse. “Talvez ele tenha amado muito você.” “O quê?”, perguntei boquiaberto. “Claro”, prosseguiu ele. “Que outro motivo seu pai teria para gastar toda aquela energia tentando corrigir você? Não acho que ele estava brigando com você; ele estava lutando por você da melhor maneira que sabia.”
Eu nunca tinha pensado naquilo daquele jeito. Lembro-me de ter sentido que o meu terapeuta tinha entrado em um dos armários mais escuros da minha casa psicológica e derrubado no chão um monstro com o qual eu não conseguia lidar. Até aquele momento eu só tinha olhado para a raiva do meu pai de uma determinada maneira, achando que ele me desvalorizava. Mas talvez ele estivesse zangado comigo porque queria que minha vida fosse melhor. Do seu jeito desajeitado, talvez meu pai estivesse tentando fazer com que eu olhasse para coisas que ele considerava importantes.
A história com o meu pai se repetia todas as vezes em que estávamos juntos, porque eu interpretava a raiva dele exatamente da mesma maneira. O meu terapeuta fez com que uma janela de oportunidade se abrisse e me ajudasse a romper o ciclo. Depois desse dia continuei a sentir-me tentado a ter as mesmas antigas discussões com o meu pai, mas de um jeito um pouco diferente. Como eu me tornara mais consciente da maneira inconsciente pela qual interpretava a raiva dele como uma rejeição, comecei a perceber que eu poderia ser capaz de vê-la como uma outra coisa. O nosso relacionamento não foi magicamente restaurado a partir dali, mas melhorou bastante.
Jesus sabia que nós não temos que ser condenados a repetir a mesma história, mas esta se repetirá enquanto não recebermos ajuda dos outros. Precisamos do ponto de vista dos outros a fim de verdadeiramente compreender a nós mesmos. Podemos então optar por viver uma vida nova e diferente, porque estamos mais conscientes das influências inconscientes que estão determinando nossos comportamentos e nossa vida.
A missão espiritual que guiou a vida de Jesus resultou em benefícios psicológicos para todos os que tiveram contato com ele. Hoje em dia chamamos isso de psicoterapia. Na vida de Jesus, era simplesmente sua maneira de ser. As pessoas tomam consciência de seus mecanismos inconscientes com a ajuda de outra pessoa. Às vezes, o “homem forte” que precisamos que outra pessoa nos ajude a amarrar é a nossa parte inconsciente.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "A mudança nos pontos de vista tem o poder de mudar a história."
Texto extraído do livro "Jesus, o maior psicólogo que já existiu", escrito por Mark W. Baker, editora Sextante, 2010.
O inconsciente é uma maneira de descrever o modo como a mente filtra o pensamento. É o jeito que a nossa mente tem de evitar que pensemos a respeito de tudo de uma vez só. Como não podemos lidar com tudo de uma única vez, não podemos estar plenamente conscientes de tudo o que se passa na nossa mente em um determinado momento. O problema não é o fato de a nossa mente operar inconscientemente e sim de não termos consciência disso.
Trabalhamos os nossos assuntos inacabados no inconsciente. Questões problemáticas ou não resolvidas do passado ficam armazenadas no inconsciente e são freqüentemente revisitadas. Sem perceber, ficamos repetindo o passado na tentativa de corrigi-lo. Por isso é importante conhecer o inconsciente. Sem essa percepção, “estaremos sempre ouvindo, mas nunca entendendo”, porque algumas coisas muito importantes que precisamos compreender estão ocultas no nosso inconsciente.
Somos criaturas de hábitos
Somos criaturas de hábitos. Encontramos segurança nas nossas rotinas e identidade nas nossas tradições. Alguns hábitos são bons e Jesus recomendou que seguíssemos certas tradições para nos relacionarmos melhor uns com os outros e com Deus. Ele sabia que precisamos de gestos concretos para expressar o amor nos nossos relacionamentos.
O problema surge quando ficamos presos inconscientemente aos hábitos, porque esta atitude nos faz repetir atividades do passado sem que nos apercebamos disso. Jesus não queria que as pessoas seguissem hábitos e tradições sem estar conscientes das razões pelas quais faziam assim. Seguir tradições pode ser benéfico, mas aderir inconscientemente a elas pode trazer prejuízos.
Jesus nos disse que tomássemos cuidado ao nos prendermos às tradições, não por elas serem más, mas porque com freqüência as repetimos inconscientemente. A questão não é se temos ou não tradições familiares e sim por que as temos. Se as nossas tradições são fator de crescimento para a nossa família, elas são boas, mas, se acontece o contrário, precisamos prestar atenção à advertência de Jesus.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "Os hábitos fundamentados no medo corrompem as tradições baseadas no respeito."
Não tenha tanta certeza de si mesmo
Pensamentos inconscientes são experimentados como fatos. Como não sabemos que algo é inconsciente, temos certeza de que é verdadeiro. Quando vivemos baseados em pensamentos e sentimentos inconscientes, achamos que sabemos o que estamos fazendo, mas a verdade é que desconhecemos as razões que nos levam a agir de determinada forma. Jesus nunca pediu às pessoas que estivessem absolutamente certas com relação a si mesmas; ele pedia que elas refletissem a respeito de si mesmas.
Infelizmente, as pessoas que têm idéias negativas inconscientes a respeito de si mesmas acham que essas idéias refletem “exatamente a maneira como elas são”. Os resultados podem ser devastadores. Pessoas passam a adolescência envolvido em comportamentos autodestrutivos que só reforçavam o conceito que tem de si mesmo. As coisas só mudaram quando começam a compreender que não eram os outros que o desvalorizavam, fazendo agir destrutivamente. São eles mesmo que inconscientemente se desvalorizam e por isso precisam lutar contra esse sentimento. Quando através da terapia se convencem, passam a se aceitarem melhor, a não rejeitarem os outros e a mudar seus comportamentos.
Pessoas assim agem como se tivessem convicção absoluta de que estão certas. Jesus freqüentemente desafiava aqueles que tinham essa maneira rígida de pensar, exortando-os a serem mais flexíveis. Ele sabia que quando as pessoas têm um raciocínio muito inflexível, elas freqüentemente deixam de perceber verdades importantes a respeito dos outros e muitas vezes também a respeito de si mesmas.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "Se você pensa rigidamente que está certo, reveja seu pensamento."
A cura acontece de dentro pra fora
No nível mais profundo, todos nós vivemos em função das convicções armazenadas no inconsciente. Elas guiam automaticamente o nosso comportamento sem que o percebamos. Quando essas convicções são negativas, nosso comportamento, com freqüência, é autodestrutivo. Tomar consciência dessas convicções inconscientes é a única maneira de modificar o comportamento externo de uma forma duradoura.
Jesus sabia que o único modo de mudar o comportamento externo das pessoas era modificando o que elas acreditam interiormente. A não ser que sejamos capazes de ter acesso às nossas profundezas, estamos destinados a viver uma vida influenciada pelas marcas do passado. Mudanças no comportamento ou na aparência externa têm pouca probabilidade de durar se não descobrirmos os motivos enterrados na profundidade do nosso ser. Foi por esse motivo que Jesus nos disse para limpar primeiro o interior do copo.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "A mudança duradoura acontece de dentro para fora."
O que não sabemos pode nos ferir
Estamos continuamente transferindo as nossas convicções inconscientes baseadas nas experiências passadas para o mundo que nos cerca hoje, observando constantemente o presente através do filtro inconsciente do nosso passado. Geralmente não sabemos que estamos fazendo isso, porque o fazemos automaticamente. A única maneira pela qual podemos abrir espaço para experiências novas é tomando consciência de como estamos projetando essas antigas convicções no nosso mundo de hoje.
O fato de não termos consciência de uma coisa não significa que ela não possa nos prejudicar. Nossa realidade atual nos diz uma coisa, mas as nossas convicções inconscientes nos dizem outra. Infelizmente, o inconsciente geralmente sai vencedor. Esta é freqüentemente a origem dos problemas psicológicos da nossa vida que podem ter conseqüências perniciosas.
Jesus exortou-nos a ser mais conscientes. Esta consciência é a solução para resolver uma “família dividida”. Quando acreditamos inconscientemente em uma coisa que está em conflito com o que pensamos conscientemente, travamos uma batalha com nós mesmos e ficamos “divididos”. Jesus quer que tomemos consciência das convicções que nos dividem para sermos inteiros.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "Não podemos vencer uma luta contra nós mesmos."
Curando o ódio
Odiamos nos outros o que não conseguimos suportar em nós mesmos. Uma das perguntas que me fazem de tempos em tempos é a seguinte: “Como posso saber o que existe no meu inconsciente que pode estar me prejudicando?” Para responder a esta pergunta, digo às pessoas que pensem a respeito de tudo que elas não gostam nos outros. A seguir, peço-lhes para fazer uma lista das cinco coisas que mais detestam nas pessoas que as cercam. É provável que essas cinco coisas estejam enterradas em um lugar profundo que os analistas junguianos chamam de o “lado da sombra” do inconsciente.
Jesus parecia compreender que quando nos descobrimos odiando alguma coisa nos outros devemos parar e verificar se temos algo parecido em nós. Condenar os outros por um defeito contra o qual lutamos em nós mesmos é como preocupar-nos com o “cisco” nos olhos de uma pessoa, a respeito do qual nada podemos fazer, enquanto temos uma “trave” no olho que requer uma atenção imediata. Às vezes, a cura do nosso ódio pelas outras pessoas começa com um exame sincero do que guardamos no inconsciente.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "O ódio aos outros freqüentemente é sintoma de uma ferida interna em nós mesmos."
A história se repete, a não ser...
Quando fui fazer terapia pela primeira vez, eu sabia que meu principal problema era o meu relacionamento com o meu pai. Eu estava constantemente em conflito com ele e ressentia-me da maneira como havia sido tratado na infância e na adolescência. Eu raramente tinha contato com meu pai depois de adulto e encurtara as minhas visitas à casa dele durante as festas para evitar que acabássemos tendo uma das nossas típicas brigas sem sentido.
Lembro-me de uma sessão na qual eu estava explicando ao meu terapeuta como a minha infância tinha sido horrível. “Era uma síndrome de ‘chutar o cachorro’”, expliquei. “Ele tinha um dia difícil no trabalho, voltava para casa e descarregava a raiva em cima de nós. Como eu era a pessoa que mais falava na família, bastavam algum minutos para que ele começasse a gritar comigo por alguma coisa.”
Para enfatizar o que eu estava querendo dizer, descrevi a ocasião em que eu tinha 18 anos e havia secretamente cronometrado o discurso do meu pai a respeito do comprimento do meu cabelo. “Eu sabia que a coisa ia ser difícil naquele dia, de modo que fiquei olhando para o meu relógio. Duas horas e meia depois ele ainda estava gritando comigo, sem que eu tivesse dito uma palavra. Você consegue acreditar? Duas horas gritando sem nenhuma provocação da minha parte? Nunca me esquecerei do que o meu terapeuta disse. “Talvez ele tenha amado muito você.” “O quê?”, perguntei boquiaberto. “Claro”, prosseguiu ele. “Que outro motivo seu pai teria para gastar toda aquela energia tentando corrigir você? Não acho que ele estava brigando com você; ele estava lutando por você da melhor maneira que sabia.”
Eu nunca tinha pensado naquilo daquele jeito. Lembro-me de ter sentido que o meu terapeuta tinha entrado em um dos armários mais escuros da minha casa psicológica e derrubado no chão um monstro com o qual eu não conseguia lidar. Até aquele momento eu só tinha olhado para a raiva do meu pai de uma determinada maneira, achando que ele me desvalorizava. Mas talvez ele estivesse zangado comigo porque queria que minha vida fosse melhor. Do seu jeito desajeitado, talvez meu pai estivesse tentando fazer com que eu olhasse para coisas que ele considerava importantes.
A história com o meu pai se repetia todas as vezes em que estávamos juntos, porque eu interpretava a raiva dele exatamente da mesma maneira. O meu terapeuta fez com que uma janela de oportunidade se abrisse e me ajudasse a romper o ciclo. Depois desse dia continuei a sentir-me tentado a ter as mesmas antigas discussões com o meu pai, mas de um jeito um pouco diferente. Como eu me tornara mais consciente da maneira inconsciente pela qual interpretava a raiva dele como uma rejeição, comecei a perceber que eu poderia ser capaz de vê-la como uma outra coisa. O nosso relacionamento não foi magicamente restaurado a partir dali, mas melhorou bastante.
Jesus sabia que nós não temos que ser condenados a repetir a mesma história, mas esta se repetirá enquanto não recebermos ajuda dos outros. Precisamos do ponto de vista dos outros a fim de verdadeiramente compreender a nós mesmos. Podemos então optar por viver uma vida nova e diferente, porque estamos mais conscientes das influências inconscientes que estão determinando nossos comportamentos e nossa vida.
A missão espiritual que guiou a vida de Jesus resultou em benefícios psicológicos para todos os que tiveram contato com ele. Hoje em dia chamamos isso de psicoterapia. Na vida de Jesus, era simplesmente sua maneira de ser. As pessoas tomam consciência de seus mecanismos inconscientes com a ajuda de outra pessoa. Às vezes, o “homem forte” que precisamos que outra pessoa nos ajude a amarrar é a nossa parte inconsciente.
PRINCÍPIO ESPIRITUAL: "A mudança nos pontos de vista tem o poder de mudar a história."
Texto extraído do livro "Jesus, o maior psicólogo que já existiu", escrito por Mark W. Baker, editora Sextante, 2010.
sexta-feira, 30 de agosto de 2013
Você sabe qual a empresa que Komashio fundou? Tenho certeza que você já comprou coisas dela...
Normalmente, as pessoas não gostam de vendedores. Estão sempre tentando empurrar mercadorias que nem sempre a gente quer. Os mais irritantes são os vendedores de porta em porta, em sua grande maioria invasivos e insistentes. Agora, imagine um vendedor de porta em porta japonês na Europa no período do pós-guerra!
Ao lado de alemães e italianos, os japoneses eram apontados como os grandes responsáveis por todo o sofrimento, morte e destruição que assolavam o Velho Continente. Por isso, aonde ia, o vendedor Komashio era recebido com hostilidade, desconfiança e até ameaças.
Como desgraça pouca é bobagem, ele tentava vender rádios japoneses, numa época em que eletrônicos orientais eram sinônimo de péssima qualidade.
Então, por que Komashio não retornou a seu país? Simples: se na Europa estava ruim, no Japão estava ainda pior. O comércio de produtos praticamente parara, numa nação totalmente devastada. A situação era de calamidade pública. Para não ser obrigado a fechar as portas, o fabricante dos tais rádios portáteis decidiu enviar seus vendedores para mercados do mundo afora. Mas, depois de meses de tentativas frustradas em território europeu, Komashio não havia vendido um único aparelho.
Certo dia, em Hamburgo, ao oferecer os rádios a uma loja de pianos, o japonês escutou do proprietário:
– Não estou interessado. Só trabalho com produtos de qualidade.
– Se eu pagar, o senhor aceita ao menos expor o produto?
O homem coçou a cabeça pensativo, viu que não tinha razão para recusar e, em troca de dinheiro vivo previamente pago, aceitou expor o aparelho na vitrine por uma semana.
Komashio ficou animado: era a primeira vez que expunha seu produto. Ficou preocupado também. Sabia que, se os rádios não vendessem, ele teria que retornar a seu país com a missão fracassada.
O japonês parou numa esquina próxima e ficou observando os pedestres que passavam em frente à loja. Para sua decepção, ninguém prestava atenção nos produtos. Afinal, eram apenas rádios comuns de uma marca desconhecida.
Ele ficou matutando sobre como poderia reverter aquela situação. Enfiou a mão no bolso e contou o que restava de seu dinheiro. Era pouco. Não daria para investir em propaganda, divulgação, nada. Nada? Pensava nisso quando avistou um grupo de estudantes que vinha conversando animadamente pela rua.
Foi então que o vendedor teve uma idéia insólita: convidou os jovens a assistirem uma demonstração sobre a qualidade e a potência dos rádios. Depois, perguntou quem havia gostado dos aparelhos. Seis rapazes ergueram as mãos. Komashio perguntou:
– Se eu pagar uma pequena quantia, vocês aceitam promovê-lo?
Ontem ou hoje, aqui ou na Europa, estudantes são sempre iguais: vivem duros. Por isso, aceitaram fazer o que o homem pedia. Eles deveriam entrar, um a um, na loja de pianos e dizer ao proprietário: “Gostaria de ouvir aquele rádio.” Depois de experimentá-lo, deveriam tecer elogios. Algo do tipo: “Além de portátil e fácil de mexer, o som é muito bom.” E, finalmente, deveriam comprar o produto e entregá-lo a Komashio.
Antes que você pense que isso é absurdo, saiba que foi dessa forma que a marca Sony entrou na Europa. No final daquela semana, o gerente recebeu Komashio com um largo sorriso: “Me mande mais rádios. Estão tendo boa saída.” Com a divulgação dos estudantes e a exposição permanente na loja, os aparelhos começaram realmente a girar. A mesma estratégia se repetiu em cidades importantes da Europa, como Munique, Frankfurt e Dusseldorf, e em outros países, como a Polônia.
Como disse certa vez Albert Einstein: “Em momentos de dificuldades, a imaginação é mais importante do que o conhecimento.”
Um dos benefícios da crise é justamente este: nos obrigar a pensar diferente, a tomar decisões que não tomaríamos de outra forma. Veja o que disse recentemente o arquiteto Philippe Starck, referindo-se à atual retração econômica que vivemos:
“Quando os problemas e os desafios são grandes, nós nos forçamos a tirar mais de nossa criatividade. Uma crise desse porte nos permite a reinvenção, chegando a mudar as leis da economia e a visão sobre o capitalismo. A crise permite às pessoas repensarem suas visões. Eu amo crises.”
Ok, você não precisa amar crises. Só precisa saber que estes são os momentos ideais para se destacar com grandes idéias.
Texto extraído do livro "Oportunidades Disfarçadas", escrito por Carlos Domingos, editora Sextante, 2009.
Ao lado de alemães e italianos, os japoneses eram apontados como os grandes responsáveis por todo o sofrimento, morte e destruição que assolavam o Velho Continente. Por isso, aonde ia, o vendedor Komashio era recebido com hostilidade, desconfiança e até ameaças.
Como desgraça pouca é bobagem, ele tentava vender rádios japoneses, numa época em que eletrônicos orientais eram sinônimo de péssima qualidade.
Então, por que Komashio não retornou a seu país? Simples: se na Europa estava ruim, no Japão estava ainda pior. O comércio de produtos praticamente parara, numa nação totalmente devastada. A situação era de calamidade pública. Para não ser obrigado a fechar as portas, o fabricante dos tais rádios portáteis decidiu enviar seus vendedores para mercados do mundo afora. Mas, depois de meses de tentativas frustradas em território europeu, Komashio não havia vendido um único aparelho.
Certo dia, em Hamburgo, ao oferecer os rádios a uma loja de pianos, o japonês escutou do proprietário:
– Não estou interessado. Só trabalho com produtos de qualidade.
– Se eu pagar, o senhor aceita ao menos expor o produto?
O homem coçou a cabeça pensativo, viu que não tinha razão para recusar e, em troca de dinheiro vivo previamente pago, aceitou expor o aparelho na vitrine por uma semana.
Komashio ficou animado: era a primeira vez que expunha seu produto. Ficou preocupado também. Sabia que, se os rádios não vendessem, ele teria que retornar a seu país com a missão fracassada.
O japonês parou numa esquina próxima e ficou observando os pedestres que passavam em frente à loja. Para sua decepção, ninguém prestava atenção nos produtos. Afinal, eram apenas rádios comuns de uma marca desconhecida.
Ele ficou matutando sobre como poderia reverter aquela situação. Enfiou a mão no bolso e contou o que restava de seu dinheiro. Era pouco. Não daria para investir em propaganda, divulgação, nada. Nada? Pensava nisso quando avistou um grupo de estudantes que vinha conversando animadamente pela rua.
Foi então que o vendedor teve uma idéia insólita: convidou os jovens a assistirem uma demonstração sobre a qualidade e a potência dos rádios. Depois, perguntou quem havia gostado dos aparelhos. Seis rapazes ergueram as mãos. Komashio perguntou:
– Se eu pagar uma pequena quantia, vocês aceitam promovê-lo?
Ontem ou hoje, aqui ou na Europa, estudantes são sempre iguais: vivem duros. Por isso, aceitaram fazer o que o homem pedia. Eles deveriam entrar, um a um, na loja de pianos e dizer ao proprietário: “Gostaria de ouvir aquele rádio.” Depois de experimentá-lo, deveriam tecer elogios. Algo do tipo: “Além de portátil e fácil de mexer, o som é muito bom.” E, finalmente, deveriam comprar o produto e entregá-lo a Komashio.
Antes que você pense que isso é absurdo, saiba que foi dessa forma que a marca Sony entrou na Europa. No final daquela semana, o gerente recebeu Komashio com um largo sorriso: “Me mande mais rádios. Estão tendo boa saída.” Com a divulgação dos estudantes e a exposição permanente na loja, os aparelhos começaram realmente a girar. A mesma estratégia se repetiu em cidades importantes da Europa, como Munique, Frankfurt e Dusseldorf, e em outros países, como a Polônia.
Como disse certa vez Albert Einstein: “Em momentos de dificuldades, a imaginação é mais importante do que o conhecimento.”
Um dos benefícios da crise é justamente este: nos obrigar a pensar diferente, a tomar decisões que não tomaríamos de outra forma. Veja o que disse recentemente o arquiteto Philippe Starck, referindo-se à atual retração econômica que vivemos:
“Quando os problemas e os desafios são grandes, nós nos forçamos a tirar mais de nossa criatividade. Uma crise desse porte nos permite a reinvenção, chegando a mudar as leis da economia e a visão sobre o capitalismo. A crise permite às pessoas repensarem suas visões. Eu amo crises.”
Ok, você não precisa amar crises. Só precisa saber que estes são os momentos ideais para se destacar com grandes idéias.
Texto extraído do livro "Oportunidades Disfarçadas", escrito por Carlos Domingos, editora Sextante, 2009.
quinta-feira, 29 de agosto de 2013
Oportunidades disfarçadas nas crises: Empresas que aproveitaram a crise para crescer
É o que mostra o exemplo da Amazon. Você sabia que a maior empresa de comércio eletrônico do planeta quase sucumbiu no estouro da bolha da internet? Além de acumular dívidas de centenas de milhares de dólares, ela foi obrigada a reduzir as operações e o quadro de pessoal. Seu valor de mercado despencou nada menos que 95%. Muitos davam como certo o fechamento do site. Isso só não aconteceu pela fé inabalável de seu fundador: Jeff Bezos.
Ele não apenas acreditava no sucesso do negócio, como via com bons olhos a onda de falências que assolava o seu meio. Veja o impressionante depoimento que Jeff deu no auge da crise, em fevereiro de 2001, quando sua empresa ainda corria sérios riscos de desaparecer: “Isso é saudável. É como se fosse um sistema biológico de seleção natural. Estamos passando por um período de consolidação. É do período de consolidação que saem os líderes, os mais fortes. E nós somos os melhores.”
No final de 2000, o estouro da bolha da internet gerou um deus-nos-acuda financeiro. De um dia para o outro, as ações das empresas de tecnologia despencaram. Montanhas de dinheiro viraram pó. Gênios da internet foram dormir milionários e acordaram novamente garotos comuns. Investidores do mundo inteiro entraram em desespero. Impossível saber qual era o fundo do poço.
Curiosamente, em meio a esse caos generalizado, um site nasceu, cresceu e se fortaleceu. Enquanto os portais quebravam, ele se valorizava. Como é possível? Simples: o novo site se alimentava da própria demolição do setor. Criado pelo webdesigner desempregado Philip J. Kaplan, o endereço virtual informava em primeira mão quais portais estavam para quebrar, anunciar falência, demitir seus funcionários ou entrar em processo de venda ou fusão. Ou seja, contava tudo o que o mercado estava ansioso para saber.
Em pouco tempo, acessar o site virou obrigação de executivos e empresários do Vale do Silício, investidores de Wall Street e do mercado financeiro em geral. No auge da crise, chegou a receber 1,2 milhão de acessos por dia. Seu faturamento, gerado pela venda de espaços publicitários, garantiu a sobrevivência do endereço até meados de 2007.
Por que não revelei ainda o nome do site? Deixei a melhor parte para o final. O domínio não poderia ser mais adequado: fuckedcompany.com.
Observe que, nos dois casos, os negócios prosperaram não apesar da crise, mas por causa dela. Como uma flor que brota do estrume.
Mesmo que você não tenha uma idéia para lucrar em cima da crise, saiba que momentos de recessão são bons para lançar um novo negócio. Veja a explicação de James Surowiecki, colunista da revista americana The New Yorker:
“Durante um boom, é mais fácil obter dinheiro e mais fácil vender produtos. Você imaginaria, portanto, que é uma boa época para se aventurar em algo novo. O problema é que todo mundo também pensa assim; quando a economia está aquecida, todos são empreendedores. Quanto mais empresas houver, é cada vez menos provável que alguma possa manter uma grande competitividade de maneira sustentada, não importa o quão animado o mercado esteja. Além disso, quanto mais fácil é para empresas iniciantes arranjarem capital e investimento, mais difícil é para elas gerenciarem esse dinheiro sabiamente. Empresas são como seres humanos: inícios difíceis moldam homens maduros.”
Um dos grandes problemas do mercado é justamente esse “efeito manada”: quando as coisas vão bem, todos apostam. Ao menor sinal de dificuldades, os empresários recuam ao mesmo tempo. O resultado é devastador. O temor de uma recessão econômica se transforma na recessão em si. Crise é como impotência: se o sujeito achar que vai ter, com certeza terá.
Mas, historicamente, quem pensa diferente colhe bons resultados. Acelerar enquanto os outros freiam é certeza de ganhar terreno. Como demonstra o exemplo a seguir, envolvendo uma companhia aérea brasileira.
Pouco tempo após o 11 de Setembro, a indústria de turismo e aviação mundial mergulhou na maior crise de sua história. Amedrontados com a ameaça terrorista, os passageiros desapareceram. Com aeronaves vazias, as companhias tiveram que demitir funcionários e encolher – mesmo caminho seguido pelos fabricantes de aeronaves, que viram as encomendas despencarem. Muitas das dificuldades vividas pelas empresas aéreas atualmente surgiram ou foram agravadas por aquele momento terrível.
Entretanto, a brasileira Gol corajosamente seguiu por uma rota contrária. Enquanto a concorrência cortava gastos, ela investiu: procurou os fabricantes de aviões e negociou bons contratos. Aproveitou o momento de baixa para adquirir aparelhos por condições extremamente vantajosas. Além do excelente negócio financeiro imediato, quando a crise amenizou e os rivais começaram a aquecer os motores, a Gol já estava lá na frente. Não por acaso, a empresa apresentou crescimento espantoso nos anos que se seguiram.
Pense nisto: a atual situação de desaquecimento da economia, crise de crédito e mergulho na recessão, não esconde alguma oportunidade para o seu negócio? Quando todo mundo estiver deixando um segmento, pode ser o momento certo para entrar.
TAM, Avon, Sony, Cadillac, Fortune, Gol e Nintendo não são exceções [Nota do Autor do Blog: em breve essas histórias serão postadas aqui]. Microsoft, Honda, General Electric, Business Week, Chase Manhattan, Procter & Gamble, IBM e 3M também tiveram início ou realizaram grandes saltos em períodos turbulentos.
Além de criatividade e persistência, existe outro fator determinante para uma empresa sobreviver a momentos difíceis, como este que estamos vivendo: a fé dos administradores.
Por mais que sejam atingidos por dificuldades e obrigados a fazer ajustes, eles não deixam de acreditar. Isso faz toda a diferença entre empresas que triunfam ou que ficam no meio do caminho.
Texto extraído do livro "Oportunidades Disfarçadas", escrito por Carlos Domingos, editora Sextante, 2009.
Ele não apenas acreditava no sucesso do negócio, como via com bons olhos a onda de falências que assolava o seu meio. Veja o impressionante depoimento que Jeff deu no auge da crise, em fevereiro de 2001, quando sua empresa ainda corria sérios riscos de desaparecer: “Isso é saudável. É como se fosse um sistema biológico de seleção natural. Estamos passando por um período de consolidação. É do período de consolidação que saem os líderes, os mais fortes. E nós somos os melhores.”
No final de 2000, o estouro da bolha da internet gerou um deus-nos-acuda financeiro. De um dia para o outro, as ações das empresas de tecnologia despencaram. Montanhas de dinheiro viraram pó. Gênios da internet foram dormir milionários e acordaram novamente garotos comuns. Investidores do mundo inteiro entraram em desespero. Impossível saber qual era o fundo do poço.
Curiosamente, em meio a esse caos generalizado, um site nasceu, cresceu e se fortaleceu. Enquanto os portais quebravam, ele se valorizava. Como é possível? Simples: o novo site se alimentava da própria demolição do setor. Criado pelo webdesigner desempregado Philip J. Kaplan, o endereço virtual informava em primeira mão quais portais estavam para quebrar, anunciar falência, demitir seus funcionários ou entrar em processo de venda ou fusão. Ou seja, contava tudo o que o mercado estava ansioso para saber.
Em pouco tempo, acessar o site virou obrigação de executivos e empresários do Vale do Silício, investidores de Wall Street e do mercado financeiro em geral. No auge da crise, chegou a receber 1,2 milhão de acessos por dia. Seu faturamento, gerado pela venda de espaços publicitários, garantiu a sobrevivência do endereço até meados de 2007.
Por que não revelei ainda o nome do site? Deixei a melhor parte para o final. O domínio não poderia ser mais adequado: fuckedcompany.com.
Observe que, nos dois casos, os negócios prosperaram não apesar da crise, mas por causa dela. Como uma flor que brota do estrume.
Mesmo que você não tenha uma idéia para lucrar em cima da crise, saiba que momentos de recessão são bons para lançar um novo negócio. Veja a explicação de James Surowiecki, colunista da revista americana The New Yorker:
“Durante um boom, é mais fácil obter dinheiro e mais fácil vender produtos. Você imaginaria, portanto, que é uma boa época para se aventurar em algo novo. O problema é que todo mundo também pensa assim; quando a economia está aquecida, todos são empreendedores. Quanto mais empresas houver, é cada vez menos provável que alguma possa manter uma grande competitividade de maneira sustentada, não importa o quão animado o mercado esteja. Além disso, quanto mais fácil é para empresas iniciantes arranjarem capital e investimento, mais difícil é para elas gerenciarem esse dinheiro sabiamente. Empresas são como seres humanos: inícios difíceis moldam homens maduros.”
Um dos grandes problemas do mercado é justamente esse “efeito manada”: quando as coisas vão bem, todos apostam. Ao menor sinal de dificuldades, os empresários recuam ao mesmo tempo. O resultado é devastador. O temor de uma recessão econômica se transforma na recessão em si. Crise é como impotência: se o sujeito achar que vai ter, com certeza terá.
Mas, historicamente, quem pensa diferente colhe bons resultados. Acelerar enquanto os outros freiam é certeza de ganhar terreno. Como demonstra o exemplo a seguir, envolvendo uma companhia aérea brasileira.
Pouco tempo após o 11 de Setembro, a indústria de turismo e aviação mundial mergulhou na maior crise de sua história. Amedrontados com a ameaça terrorista, os passageiros desapareceram. Com aeronaves vazias, as companhias tiveram que demitir funcionários e encolher – mesmo caminho seguido pelos fabricantes de aeronaves, que viram as encomendas despencarem. Muitas das dificuldades vividas pelas empresas aéreas atualmente surgiram ou foram agravadas por aquele momento terrível.
Entretanto, a brasileira Gol corajosamente seguiu por uma rota contrária. Enquanto a concorrência cortava gastos, ela investiu: procurou os fabricantes de aviões e negociou bons contratos. Aproveitou o momento de baixa para adquirir aparelhos por condições extremamente vantajosas. Além do excelente negócio financeiro imediato, quando a crise amenizou e os rivais começaram a aquecer os motores, a Gol já estava lá na frente. Não por acaso, a empresa apresentou crescimento espantoso nos anos que se seguiram.
Pense nisto: a atual situação de desaquecimento da economia, crise de crédito e mergulho na recessão, não esconde alguma oportunidade para o seu negócio? Quando todo mundo estiver deixando um segmento, pode ser o momento certo para entrar.
TAM, Avon, Sony, Cadillac, Fortune, Gol e Nintendo não são exceções [Nota do Autor do Blog: em breve essas histórias serão postadas aqui]. Microsoft, Honda, General Electric, Business Week, Chase Manhattan, Procter & Gamble, IBM e 3M também tiveram início ou realizaram grandes saltos em períodos turbulentos.
Além de criatividade e persistência, existe outro fator determinante para uma empresa sobreviver a momentos difíceis, como este que estamos vivendo: a fé dos administradores.
Por mais que sejam atingidos por dificuldades e obrigados a fazer ajustes, eles não deixam de acreditar. Isso faz toda a diferença entre empresas que triunfam ou que ficam no meio do caminho.
Texto extraído do livro "Oportunidades Disfarçadas", escrito por Carlos Domingos, editora Sextante, 2009.
quarta-feira, 28 de agosto de 2013
Tudo começou com um brinde... A história da AVON
Com apenas 16 anos de idade, David tentava ganhar a vida em Nova York longe da casa dos pais, vendendo enciclopédias de porta em porta. Mas bastava que as donas-de-casa o vissem com os livros debaixo do braço para dizerem: “Não estou interessada. Obrigada.”
Era o final do século XIX e a situação econômica dos Estados Unidos não ia nada bem. Havia ameaça de recessão, muitos desempregados na rua e o dinheiro andava curto.
– Se ao menos elas me ouvissem, tenho certeza de que se interessariam pelos livros – resmungava David para um amigo farmacêutico, proprietário da drogaria na esquina de sua pensão.
Mais velho e experiente, o homem aconselhava:
– David, mulheres não querem saber de livros. Elas só pensam numa coisa: ficar mais bonitas e atraentes.
Observando os produtos expostos no balcão da farmácia, o rapaz pensou alto:
– E se eu oferecer algum brinde, sei lá, um perfume, será que elas topam ver meus livros?
Podia dar certo. Para ajudar o amigo, o farmacêutico misturou diversos ingredientes até chegar a uma fragrância que ambos julgaram agradável. David comprou, então, pequenos frascos de vidro e os preencheu com o líquido. No dia seguinte, animado, saiu mais cedo do que de costume. Bateu na primeira casa. Assim que a mulher apareceu, ele falou rápido:
– A senhora aceita uma amostra grátis de um delicioso perfume?
– Perfume? – quis saber a mulher, interessada.
Enquanto ela se entretinha com a fragrância, colocava atrás das orelhas, nos pulsos, o rapaz aproveitou para falar das enciclopédias. Destacou o conteúdo primoroso, as ilustrações elaboradas, o acabamento de luxo. Disse que os livros ajudariam os filhos na escola, o marido no trabalho e a mulher nas reuniões sociais. De repente, como se o encanto tivesse se quebrado, a senhora voltou a si, fechou o frasco e disse para o rapaz com voz séria:
– Lamento, moço, mas não posso comprar livros agora. Até gostaria, mas o orçamento está apertado. Adorei o perfume. Posso ficar com ele?
David sentiu um misto de alegria e decepção. Alegria porque seu plano tinha dado certo: aquela cliente o ouviu mais do que qualquer outra até então. Decepção porque, afinal, não conseguiu vender a bendita enciclopédia.
O jeito era insistir. Ele repetiu a estratégia em diversas casas e a história foi a mesma. As mulheres aceitavam o perfume, mas não queriam saber das publicações. Quando os frascos acabaram, David desanimou. Cansado, sem dinheiro, pensou em abandonar tudo e voltar para a casa dos pais. Quando caminhava pensativo pela rua, uma senhora o interceptou:
– Moço, você ainda tem aquele perfume maravilhoso? Meu marido adorou. Eu queria comprar dois frascos.
Uma luz acendeu na cabeça do rapaz. Por que não deixar os livros de lado e vender os perfumes? Foi assim que David McConnell criou a Avon. As vendas de porta em porta foram fortes desde o início. Estimulado pelo sucesso, o rapaz foi incrementando sua linha com outros produtos, como cremes e xampus. Em pouco tempo, 5 mil mulheres percorriam os Estados Unidos vendendo os itens da marca.
Provavelmente David não sabia, mas, ao oferecer cosméticos e perfumes na casa das clientes, estava popularizando um artigo que, até aquela época, era restrito às classes abastadas. Outra razão para o rápido crescimento da Avon foi a comodidade: mulheres que trabalham em casa vivem tão ocupadas com seus afazeres que não encontram tempo para cuidar de si mesmas. Ao ir até elas, as revendedoras da marca funcionam como amigas e confidentes, realizando uma espécie de terapia individual.
Era o final do século XIX e a situação econômica dos Estados Unidos não ia nada bem. Havia ameaça de recessão, muitos desempregados na rua e o dinheiro andava curto.
– Se ao menos elas me ouvissem, tenho certeza de que se interessariam pelos livros – resmungava David para um amigo farmacêutico, proprietário da drogaria na esquina de sua pensão.
Mais velho e experiente, o homem aconselhava:
– David, mulheres não querem saber de livros. Elas só pensam numa coisa: ficar mais bonitas e atraentes.
Observando os produtos expostos no balcão da farmácia, o rapaz pensou alto:
– E se eu oferecer algum brinde, sei lá, um perfume, será que elas topam ver meus livros?
Podia dar certo. Para ajudar o amigo, o farmacêutico misturou diversos ingredientes até chegar a uma fragrância que ambos julgaram agradável. David comprou, então, pequenos frascos de vidro e os preencheu com o líquido. No dia seguinte, animado, saiu mais cedo do que de costume. Bateu na primeira casa. Assim que a mulher apareceu, ele falou rápido:
– A senhora aceita uma amostra grátis de um delicioso perfume?
– Perfume? – quis saber a mulher, interessada.
Enquanto ela se entretinha com a fragrância, colocava atrás das orelhas, nos pulsos, o rapaz aproveitou para falar das enciclopédias. Destacou o conteúdo primoroso, as ilustrações elaboradas, o acabamento de luxo. Disse que os livros ajudariam os filhos na escola, o marido no trabalho e a mulher nas reuniões sociais. De repente, como se o encanto tivesse se quebrado, a senhora voltou a si, fechou o frasco e disse para o rapaz com voz séria:
– Lamento, moço, mas não posso comprar livros agora. Até gostaria, mas o orçamento está apertado. Adorei o perfume. Posso ficar com ele?
David sentiu um misto de alegria e decepção. Alegria porque seu plano tinha dado certo: aquela cliente o ouviu mais do que qualquer outra até então. Decepção porque, afinal, não conseguiu vender a bendita enciclopédia.
O jeito era insistir. Ele repetiu a estratégia em diversas casas e a história foi a mesma. As mulheres aceitavam o perfume, mas não queriam saber das publicações. Quando os frascos acabaram, David desanimou. Cansado, sem dinheiro, pensou em abandonar tudo e voltar para a casa dos pais. Quando caminhava pensativo pela rua, uma senhora o interceptou:
– Moço, você ainda tem aquele perfume maravilhoso? Meu marido adorou. Eu queria comprar dois frascos.
Uma luz acendeu na cabeça do rapaz. Por que não deixar os livros de lado e vender os perfumes? Foi assim que David McConnell criou a Avon. As vendas de porta em porta foram fortes desde o início. Estimulado pelo sucesso, o rapaz foi incrementando sua linha com outros produtos, como cremes e xampus. Em pouco tempo, 5 mil mulheres percorriam os Estados Unidos vendendo os itens da marca.
Provavelmente David não sabia, mas, ao oferecer cosméticos e perfumes na casa das clientes, estava popularizando um artigo que, até aquela época, era restrito às classes abastadas. Outra razão para o rápido crescimento da Avon foi a comodidade: mulheres que trabalham em casa vivem tão ocupadas com seus afazeres que não encontram tempo para cuidar de si mesmas. Ao ir até elas, as revendedoras da marca funcionam como amigas e confidentes, realizando uma espécie de terapia individual.
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